Freemium of Product Led Growth: welke is beter?

Onlangs heb ik een training AI for Productmanagement gevolgd bij Pendo en Mind the Product. Een van de onderwerpen in deze e-learning ging over het aanbieden van gratis producten. Primair bedoeld voor digitale producten is dit een strategie die nauwelijks meer weg te denken is. De kosten van een het aanbieden van digital producten zijn inmiddels nagenoeg nul - mede dankzij de wet van Moore. Dus is het relatief eenvoudig om digitale producten tegen een prijs aan te bieden die nul is, of daar dicht bij in de buurt ligt. Het verdienmodel ligt dan in betaalde versies met bijvoorbeeld extra functionaliteit, of aanpalende dienst zoals consultancy. Het achterliggende idee van de gratis diensten is dat gebruikers 'verslaafd' raken aan de dienst en zo eenvoudig converteren naar betalende gebruikers. Ik hanteer hier dan ook wel eens de term 'cocaïne-model' voor.

In de praktijk kennen we grofweg twee soorten 'gratis':

• het freemium model. Hierbij wordt een versie van het product aangeboden dat beperkt is in functionaliteit of slechts een beperkte tijd gratis te gebruiken is (proefperiode). Spotifiy en LinkedIn zijn bekende voorbeelden van een Freemium model.

• het zogenaamde Product Led Growth (PLG) model waarbij de gratis versie van het product wordt aangeboden dat alle functionaliteiten heeft en niet beperkt is in tijd. Een voorbeeld is Slack of Zoom.

Beide strategieën hebben voor- en nadelen. Voordeel van het PLG model is dat het de gebruiker een goede gebruikerservaring geeft, er vaak een goede conversie is van gratis naar een betaalde versie en het bedrijf snel kan groeien. Nadeel is dat het een hoge investering vereist en de Return on Investment niet altijd goed te meten is. PLG is dan ook niet geschikt voor alle producten. Het voordeel van een Freemium product is dat dit snel te ontwikkelen is. Nadeel is dat de gebruikers in het algemeen minder goed converteren naar betaalde klanten. Een freemium model kan bij complexere producten geschikter zijn omdat gebruikers dan wellicht wat langer nodig hebben om de voordelen van het product te zien.

Hoe kan AI helpen in een Product Led Growth strategie?

De opkomst van AI zal het belang van gratis versies verder vergroten. Er komen immers steeds meer gratis diensten op de markt. AI kan ook helpen om de Product Led Growth strategie te ondersteunen. Volgens Pendo op verschillende manieren de Product Led Growth strategie ondersteunen

• vaststellen welke features in de gratis versie moeten komen. Het kiezen van een goede balans tussen wat je weggeeft en wat betaald wordt. Bijvoorbeeld door het analyseren van het gebruik van de features in de betaalde versie.

• creëren en testen van een 'aha' moment in het product door toepassen personalisatie. Bovendien kan AI dit proces sneller, vaker en effectiever toepassen, mede door het sneller kunnen meten van de resultaten en uitvoeren van experimenten

• analyseren gebruikersgedrag om frictiepunten te identificeren

• verbeteren onboarding flows, mede op basis van personalisatie (bijvoorbeeld vaststellen type gebruiker). Denk bijvoorbeeld aan een autoverhuurbedrijf waarin de gebruiker niet allerlei velden hoeft in te voeren maar in een tekstveld aangeeft wat hij wil ("ik wil graag een middelgrote auto voor drie dagen vanaf morgen op Barcelona airport").

• analyseren feedback van gebruikers, en opstellen van aanbevelingen. Feedback kan uit verschillende bronnen worden verzameld zoals de App stores, Trustpilot, het Customer Support systeem, een feedback optie die is ingebouwd in de applicatie of surveys die worden uitgestuurd.

• verhogen van de conversie bijvoorbeeld door identificeren van juiste momenten voor het versturen in-app messages, het versturen van de in-app messages en het meten van de effecten.

• inbouwen van viraliteit waarbij gebruikers worden gestimuleerd om te delen met anderen. Denk bijvoorbeeld weer aan de autoverhuur app, waarbij de autohuur kan worden gedeeld met je reisgenoten via een afspraak in de agenda.